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szsm - 2008-10-4 17:45:00
电话营销员 你为什么卖不出东西?   作者:安华科技@   为扩大公司的影响力,笔者公司专门建立了一个网站,并将联系方法公开在网站上,不想,这样做却引来了不少麻烦,打进电话的10个里面9个是搞推销的,还有一个是打错了电话。     就拿推销电话来说,最恐怖的是国内一家知名网站做网络推广的,一个星期就能接到他们3个左右的电话,而且是不同的人打来;接下来是做200IP电话的;还有做黄页广告的;人才市场的;物流公司的;旅游公司的等等。     有的电话营销员死得很惨的,像下面几种情况:     1、中规中矩型的     “李先生您好!我是某某公司,我公司专做网络推广的,这个月刚推出一项优惠活动,我只需要耽误您2分钟时间,您现在方便通话吗?”     对于这类电话,笔者的回答是:“不好意思,我马上要开会,我有需要时再联络你,谢谢。”     2、牛逼哄哄型的     “李先生,你好!我这里是中国作家协会,下周我们将举行一场大型的论坛活动,参会的有畅销书作者某某和某某,机会难得,现特别邀请你过来参加,……”     对于这类电话,笔者基本上不会等对方说完,就会婉言谢绝。     3. 知识渊博型     “李生,你好,这里是某公司,我公司专门做网络营销,在这一行业已经有5、6年的经验,网络营销是目前营销界成本最低,效果显著的新型营销模式,你看,我花几分钟给你介绍一下,好吗?”     拜托,关于网络营销的介绍,笔者已经听得耳朵都起茧了,还装什么专家。     上述几种情况的销售电话,基本上算是全军覆没,为什么呢?     绝大数电话营销员遭到惨败的原因,大致有以下几种:     1、 目标客户找得不准     随便找到一个电话,事先并没有对对方进行分析,便盲目地介绍自己公司的产品。这无异于瞎猫抓老鼠,能碰到一个客户,那真是走牛屎运了。     2、业务不熟练     有的电话营销人员好不容易找到一个有意向的客户,却经不起对方几个问题一问,便败下阵来。这种情况很是可惜,俗话说“没有金刚钻,不揽瓷器活”,这下有了“瓷器活”干了,自己却干不了。基本功不过关,还是白费。     3、沟通水平有限     电话里说话结结巴巴,前后语言没有逻辑,普通话说的不清不楚,讲了大半天还没有说出个重点等等都是沟通水平欠佳的表现,还是电话营销的基本功没有练好。     但是有一次,笔者却破天荒地非常愉快地接受了一位电话营销员推荐的业务。     为什么呢?     这位电话营销员是做IP电话销售的,对方总共和笔者联络了25次,长达3个月时间,     最后,是笔者主动要求对方签订合同的。     这位电话营销员成功的原因,有以下几点:     1、 对客户非常了解     对方对笔者公司有相当程度的了解,包括笔者公司的主要业务,业务开展方式,笔者公司共有多少条电话线,每月电话费是多少等等,甚至笔者是哪里人,平时有什么爱好等都非常清楚。     看来这位电话营销员熟读过《孙子兵法》,深刻理解了“知己知彼,百战不殆”这句话!     2、 策略运用得当     每次打电话,声音都相当温柔,而且并不谈产品,而是和笔者谈畅销书,看书可是笔者的业余爱好,所以,每次,笔者都无法挂断电话。     这就是这位电话营销员的聪明之处:不急于卖产品,而是先建立关系。     3、 产品能够解决客户问题     对方销售的是200IP电话,主要是节约长途话费,可以在原来基础上节约30%左右。笔者公司每月长途话费都很高,节约成本就是实增加利润,何乐而不为呢?     有一位销售大师曾说过,“没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。”     如果你总是卖不出产品,那就应该好好反思了。
aidelong - 2011-6-17 18:24:00
写得很不错,推销确实先是推销自己,对方接受了本人,就会自然接受了你的产品
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